Leads: Como convertir tu sitio en una máquina de generación de ellos

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Leads: Como convertir tu sitio en una máquina de generación de ellos

Leads: Como convertir tu sitio en una máquina de generación de ellos
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Muchas empresas tienen como objetivo principal la generación de leads. Sin embargo la mayoria tiene que recurrir a agencias de performance especializadas, al no tener las herramientas ideales para hacerlo directamente. Queremos contarte que si desarrollas una buena estrategia de marketing de contenidos, lo puedes hacer tú directamente. Tenemos que partir de la premisa que atender muchos clientes puede ser un caos, sobre todo, si optimizaste tu sitio web con SEO. Empezarás a conseguir leads en cantidad y seguro van a empezar a contactarte. Para que esto no se te vuelva inmanejable ten en cuenta los siguientes consejos.

6 Consejos para la generación de leads en tu sitio web

1.    Tener un CRM o una plataforma de automatización

Contar con un CRM (Customer Relationship Management) te permite conocer de forma integral a tus clientes. Este tipo de información te permite saber en qué parte del proceso de compra se encuentra tu cliente para así poder abordarlo de la mejor manera y lograr negocios exitosos. Así mismo tener una plataforma de automatización te hará la vida más facil. Lo explicaremos más adelante.

Beneficios de tener un CRM y una plataforma de marketing automation

  • La información de los leads o clientes idelamente se debe encontrar en un solo lugar. Esto permitirá que cualquier persona con acceso a estas plataformas puedan conocer cuáles han sido los requerimientos o quejas de cada cliente. Con esto mejorará la atención al cliente y la solución de problemas sin tener que empezar de nuevo.
  • Debes mejorar los procesos de comunicación con los clientes mediante el desarrollo de contenidos. De esta forma, se puede tener un seguimiento detallado de la relación que se tiene con cada cliente (número de llamadas, visitas, correos, etc., al mes) y lo que le gusta a cada uno de ellos.
  • Ayuda a optimizar los procesos de trabajo de la empresa relacionados con los leads. Esto quiere decir que debes medir, evaluar y mejorar el contacto con los clientes y el tiempo invertido en ellos.
  • La información recolectada permite realizar un análisis de datos sobre los clientes y las tendencias del negocio. Esta puede ser usada en la toma de decisiones en las áreas de marketing, desarrollo de negocio y atención al cliente.
  • Al tener una herramienta de automatización de marketing, el contacto con los clientes no lo debes hacer tú directamente. Esto quiere decir que estas plataformas se encargarán de enviar mensajes y tomar decisiones por tí de acuerdo a unos lineamientos que colocarás.

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2.    El speech de ventas tiene que ser cercano y debe enamorar al cliente

El speech o discurso de ventas es la herramienta que todo vendedor usa para convencer a sus leads con el fin de cerrar un negocio. Te damos las siguientes recomendaciones para crear tu discurso:

  • Crea mensajes por mail con discursos amigable y que le transmita seguridad al posible cliente.
  • Una descripción breve del negocio cuando así lo requieras, pero no debe ser el eje de la comunicación.
  • La comunicación debe ser de doble vía. Por eso, es importante que el speech incluya preguntas para el prospecto, de esta forma también se pueden entender mejor sus necesidades. Cuando requieras información específica para prospectar, utiliza formatos de contenido que obliguen a registrarse para descargarlos. Casos como ebooks, guias, listas son ideales.
  • Un resumen donde se enfaticen las ventajas y beneficios del servicio que se ofrece. Este debe generar en el prospecto confianza y sensación de éxito si lo adquiere.

3.    La plantilla de propuestas para los leads del negocio debe ser clara

Aunque tener una plantilla de propuestas puede parecer algo menor o poco necesario, no lo es. Al contar con una plantilla de propuestas:

  1. Ahorrarás tiempo en el envío de cotizaciones a tus prospectos.
  2. Mejorarás la presentación de tu negocio
  3. Poyectarás profesionalismo a tus posibles clientes.

Este ejemplo puede ayudarte a entender la importancia de la plantilla de propuestas para administrar tus leads. Tu empresa ofrece cinco servicios. Tienes tu plantilla de propuestas donde se encuentran detalladas las características de cada uno de los servicios y el valor. Ahora imagina que te contactan dos clientes, uno quiere los servicios completos y otro apenas tres. A este último le envías la cotización de esos tres servicios, para hacerlo solo quitas de la plantilla aquellos servicios en los que el cliente no está interesado. Si utilizas una plantilla de propuestas no perderás tiempo haciendo una y otra vez lo mismo, solo eliges de la plantilla qué servicios quiere el prospecto y lo envías.

4.    Los productos o servicios tienen que estar bien definidos

Si alguien debe conocer tu negocio por completo, ese eres tú. Entre más conocimiento tengas de él más fácil podrás venderlo. Si conoces a tus clientes podrás desarrollar estrategias de contenidos apropiadas. Ten en cuenta que no solo tú debes entenderlo. Tu equipo de trabajo y los posibles clientes deben poder ver qué es lo que ofreces. Por eso, cuando enseñas con claridad tu producto/servicio estarás generando en los leads que consigas, confianza, profesionalismo y transparencia.

Ejemplo: Tu empresa es una agencia de marketing digital y cuenta con siete servicios. Una persona te contacta y está interesada en tomar el servicio de SEO. Al enviar tu propuesta económica le debes informar cuales son las características del servicio de forma detallada. Al contratar SEO usted tendrá una auditoría SEO, SEO On Page, SEO Off Page, SEO Local, etc. Entre más claros sean tus servicios menos problemas tendrás y mejor será la experiencia con el cliente.

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5.    Debe existir un proceso a nivel interno de producto/servicio

Estos procesos son de suma importancia si lo que quieres es ser organizado, productivo y manejar el tiempo con eficiencia. Con ellos no solo mejoras tu producto/servicio también crearás leads satisfechos y felices, que es el objetivo principal de cualquier empresa.

Para que entiendas mejor de qué se tratan los procesos internos de los servicios presta atención al siguiente ejemplo. Tienes una empresa sobre decoración de eventos. Tus servicios se relacionan con decoración, banquete y sonido. Un cliente te contrata para un evento y te pide decoración y sonido, hecho esto empiezas con el proceso interno de cada uno así:

Decoración Sonido
1.    Definir temática con el cliente 1.    Definir música para el evento con el cliente
2. Conocer en qué lugar se va a realizar la fiesta, dirección, etc. 2. Sonido completo, medio o básico.
3. Checklist de arreglos para el día del evento 3. Lista de artículos por número de luces, micrófonos, consolas, cables, etc.
4. Hora de llegada al evento 4. Checklist sonido
5. Hora de llegada al evento
6. Hora de finalización del evento

Como ves algunos procesos pueden ser más largos que otros. Lo importante de definir los procesos por servicio que ya tienes estipulado un esquema de trabajo. Esto optimiza tu tiempo, permite identificar prioridades, no pasarás nada por alto y puedes medir la efectividad de tus esfuerzos con tus leads o clientes.

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6.    Los procesos de automatización son un Plus para generar leads

Cuando hay una gran demanda de leads hacia tu empresa, lo normal es que a veces el tiempo no te alcance para responderle a todos. Si esto ocurre estarás perdiendo clientes y restándole credibilidad a tu negocio. Para que esto no pase existen varias herramientas que te ayudarán a mantener el contacto con tus clientes. Si lo haces bien podrás engancharlos con una buena estrategia de content marketing.

Algunas plataformas de automatización:

Todas estas plataformas, te ayudarán en en proceso de automatización y son el eje de cualquier estrategia de inbound marketing. Como mencioné anteriormente estas plataformas lo que hacen al final es mantener una relación con tus clientes actuales o potenciales. La gran diferencia radica en que es un proceso automático y solo requiere que programes los flujos dependiendo de los segmentos que definas.

Para terminas, considera que si haces las cosas bien, a partir del SEO y los contenidos, vas a generar  un buen volúmen de leads. El trabajo para atraer clientes nunca termina. De hecho es cuando más trabajo vas a tener, es cuando te empiecen a llegar. No se trata de que las personas lleguen a tu empresa y luego se vayan. Tu propósito debe ser retenerlos, convertirlos en clientes y fidelizarlos, y esto solo se consigue con organización, disciplina y esfuerzo.

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