¿Qué es el marketing de atracción?

 

El marketing de atracción es la traducción al español de Inbound marketing, una estrategia de mercadeo que nace hace 10 años como respuesta a las necesidades de un consumidor más activo y por ende no pasivo, que rechaza la intromisión y decide a quién seguir.

Técnicas como correos electrónicos no solicitados, publicidad intrusiva, llamadas frías, entre otros, las cuales se basan en que la marca busque al cliente, no funcionan. Los hábitos de consumo simplemente cambiaron. Ahora las marcas debes generar valor para hacer que su público objetivo las encuentre.

¿Cómo funciona el marketing de atracción?

Brian Halligan, fundador de HubSpot y creador del concepto Inbound marketing o marketing de atracción, propuso esta metodología:

 Atraer: hacer que conozcan la marca llevando visitantes a su blog, sitios web, redes sociales (nos apalancamos en el marketing de contenidos, le ofrecemos a nuestro público cómo resolver sus problemas o divertirlo).

 Convertir: se trata de que las visitas se conviertan en prospectos, solicitando sus datos a través del landing page, formularios de contacto, etc.

 Cerrar: apoyar todo el ciclo de la compra con administración e integración de leads en herramientas como CRM.

Deleitar: fidelizar y mantener los clientes activos, aportándoles más información que les sea útil para su vida.

Para hacerlo más simple, lo recreamos así:

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Si bien es cierto que el marketing de atracción tiene como objetivo principal transformar el tráfico y las interacciones en ventas (ese es el principal indicador de éxito), tiene otras ventajas colaterales.

Ejemplo:

Para iniciar con una estrategia de inbound se debe contar con canales propios de la empresa como sitios con contenido web, blogs y perfiles en redes sociales, estos son la base para atraer y alojar los prospectos. La construcción de estos medios y la base de datos recolectada con información relevante de los usuarios se convierten en un activo de la organización.

Adicional, la oportunidad de relacionamiento directo y el aumento de reputación y credibilidad son intangibles que generan gran valor y también poder. ¿Imaginas la importancia de tener a tus clientes actuales y potenciales en un mismo lugar e interactuar con ellos?

Para concluir y ver que en la práctica también funciona, HubSpot reseñó un caso de éxito de marketing de atracción muy conocido en la región. Se trata del “Reto 21 días de Listerine”, la marca de enjuague bucal de Johnson & Johnson, donde el público objetivo compraba el producto, se registraba en la web y durante 21 días cada participante debía vivir la experiencia de transformar su higiene bucal con las pautas de la marca, para obtener un premio final. Listerine logró aumentar ventas, nuevos clientes, educar sobre la higiene bucal y fidelizar.

 

¿En qué consistió la estrategia? (ejemplo de España)

1. Listerine lanzó una campaña donde retaba al público a vivir una experiencia de 21 días para mejorar la higiene bucal, para ello los participantes debían cumplir con ciertos requisitos.

2. Durante la vigencia de la promoción, los usuarios se registraban en el micrositio con sus datos personales y una factura de la compra de un enjuague bucal. Si eran aprobados, los días 1, 7, 14 y 21 recibían un video con instrucciones de higiene bucal y la posibilidad de ganar premios inmediatos. Al concluir el proceso, los usuarios participaban en un sorteo de 6.000 euros.

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La campaña se difundió tanto por canales offline como online:
• Comerciales de TV, pautas radiales, anuncios pagos en Internet y redes sociales.
• Perfiles de la activación en Facebook, Twitter, YouTube.

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• En algunos países, como Colombia, los videos de personajes públicos (influenciadores) motivaban a aceptar el Reto Listerine:

Listerine realizó una muy buena campaña de marketing de atracción que cumplió con la metodología propuesta por Halligan: Atrajo público, los convirtió en prospectos, cerró la venta y deleitó.





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Olga Lucía Gómez R.

Olga Lucía Gómez R.

Comunicadora Social y Periodista, especialista en Comunicación Organizacional, con más de 15 años de experiencia en planeación y ejecución de estrategias digitales enfocada en la construcción de comunidades y contenidos alineados a propósitos definidos. Parte de su experiencia laboral la adquirió en Terra Colombia, Terra USA, SMART Technologies y en agencias, trabajando para marcas como Coca-Cola Latam, Johnson & Johnson Colombia, Cerveza Águila Colombia, Movistar Ecuador, Revista Cosas Ecuador, entre otras.
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