La principal ventaja competitiva para una empresa es una estrategia de diferenciación sólida y sostenible en el tiempo. Junto al liderazgo de costos y al enfoque en segmentos, esta hace parte de las tres estrategias genéricas que permiten a una marca destacar y superar a sus competidores. A continuación, explicaremos cómo desarrollar una estrategia diferencial.
Estrategia de diferenciación: ¿qué hace única a una empresa?
La diferenciación es el factor que hará resaltar a tu marca en medio de un océano de ofertantes. Tu empresa compite en un mercado globalizado. Las ventas en línea crecieron al 67 % en 2021 entre las empresas que usan canales digitales. Además, un porcentaje mayor al 50 % de las empresas aumentarán su inversión en aspectos relacionados con digitalización (Deloitte, 2022).
Ventajas
Al construir una estrategia de diferenciación se busca que cualquiera que piense en tu empresa, la relacione con un concepto único. Su aplicación tiene las siguientes ventajas:
- Crear valor percibido entre los consumidores y posibles clientes.
- Posibilidades para competir con cualidades distintas al precio.
- Generar lealtad hacia la marca.
- Ganar cuota de mercado a partir de la lealtad del cliente.
- Percepción de unicidad; es decir, el cliente percibe que tu producto o servicio no tiene sustituto.
Variables a considerar
Al hacer que la empresa sobresalga frente a su competencia, se da una ventaja competitiva. Para lograrlo, hay que tener en consideración estas tres variables (Deusto Formación, 2022):
1. Características del producto o del servicio:
- Físicas. Tales como tecnología, materiales y diseño.
- Intangibles. Respuestas emocionales, psicológicas y sociales.
- De rendimiento. Como duración, seguridad, fiabilidad y rapidez.
- De complemento. Canales de promoción, servicios postventa, flexibilidad con el cliente o usuario, medios de pagos y de entrega.
2. Interacción y concepto de la empresa
Incluye la forma en que la empresa se comunica, así como su reputación, su desarrollo ético de procesos, actividades y gestión, su responsabilidad social y el manejo de la sostenibilidad empresarial.
3. Mercado
En una estrategia de diferenciación, el mercado en el que se encuentra el cliente también juega un papel importante. Por tanto, las siguientes variables deben tenerse en cuenta:
- Marcas competidoras directas que ofrecen un menor costo para el cliente.
- Las falsificaciones o imitaciones
Los productos que prometen beneficios similares a los de tu marca por un menor costo pueden confundir al cliente. Se puede notar una pérdida en la exclusividad y perjudicar la marca.
Estrategia de diferenciación: 4 tipos para elegir
1. Diferenciación por estructura de precios
Esta estrategia se enfoca en el precio como ventaja competitiva. Para implementar una diferenciación por precio puedes cobrar por tarifas, paquetes o presentaciones diferentes. Las tarifas pueden incluir gastos de envíos bajo modelos de suscripción previa, como es el caso del servicio Amazon Prime.
2. Destacar por la calidad y la innovación
Acá la diferenciación apunta a segmentos de clientes para quienes la calidad y la exclusividad son cualidades deseadas por encima del precio. Por ello, es una estrategia común en marcas y sectores en donde el estatus es importante.
Las marcas se diferencian por ofrecer productos en donde los materiales y diseños incrementan el confort. Por ejemplo, los nuevos modelos de Range Rover. También pueden diferenciarse por ofrecer productos únicos, como Tesla en sus vehículos eléctricos. Así como, el mejorar la customer experience como es el caso de Channel con el uso de la realidad aumentada.
3. Diferenciarse por la estrategia comercial
Además, las empresas que quieran dejar una huella en los clientes requieren prestar atención a las tendencias de marketing. Un claro ejemplo es el uso del marketing digital que Nike tuvo en su campaña #Breaking2. En esta se transmitió una carrera de dos corredores de nivel profesional que buscaban romper los límites de una maratón.
4. Estrategia de diferenciación basada en empoderamiento del cliente
Los clientes cuentan con mayor y mejor información, por esto exigen servicios confiables. Quieren empresas que ofrezcan datos claros y les den un trato personalizado. Aquí juega un papel determinante que los productos sean amigables con el ambiente y cuenten con programas de sustentabilidad.
Tips para implementar tu estrategia de diferenciación
En Estados Unidos, la cadena de comida rápida Five Guys ha logrado un gran éxito gracias a una estrategia de diferenciación basada en fast food de calidad. Apuestan por la calidad del producto y por una experiencia del cliente memorable. Algunos tips que tienen en cuenta las marcas de éxito y que tu empresa puede aplicar son:
- Conocer el insight o la opinión real de tus clientes. Así puedes comunicarte en su mismo lenguaje y conocer lo que realmente quieren.
- Analizar la competencia y el ecosistema de negocios. De esta forma puedes identificar fortalezas y debilidades a considerar en tu propuesta de valor.
- Plantear preguntas significativas:
- ¿Qué necesidad tiene tu cliente y cómo puedes aportar una solución?
- ¿Cuáles son las fortalezas o aspectos peculiares de tu empresa?
- ¿Qué hace bien tu competencia y en qué aspectos es débil?
- ¿Dónde puedes desarrollar productos, servicios o experiencias diferenciadoras?
- Ofrecer servicios específicos. Para esto debes entender a tu público objetivo, buscar satisfacer sus necesidades y brindar una estructura de acompañamiento en todas las etapas de la compra.
- Crear experiencias peculiares diseñadas para nichos específicos de mercado.
- Utilizar materias primas y componentes de calidad.
- Diseñar productos atractivos, con características que hacen que el cliente los perciba como únicos.
- Aprovechar las tecnologías de información y las tendencias de marketing para amplificar la presencia de tu marca en múltiples canales.
- Incluir aspectos intangibles y cualidades que permitan asociar a tu marca con la exclusividad.
En conclusión, la estrategia de diferenciación busca generar productos, servicios y experiencias por las cuales el cliente quiera pagar y se sienta tan a gusto que recomiende tu marca.
