Estrategia de diferenciación: ¿qué es y cómo aplicarla?

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Al identificar qué aporta ventaja competitiva sostenible a una empresa, destaca como fundamental la estrategia de diferenciación. Junto al liderazgo de costos y al enfoque en segmentos, esta hace parte de las tres estrategias genéricas que permiten a una marca destacar y superar a sus competidores.

Pero ¿cómo lograr que tu empresa destaque en su entorno? Pues a través del desarrollo de una estrategia diferencial cuyo significado explicaremos a continuación, junto a tips para implementarla, sus tipos y ejemplos.

Figura 1. Estrategias que diferencias a una empresa y ejemplos (Quintana, 2022).

Estrategia de diferenciación: ¿qué hace única a una empresa?

La diferenciación es el factor que hará resaltar a tu marca en medio de un océano de ofertantes. Puesto que tu empresa compite en un mercado globalizado, donde las ventas en línea crecieron al 67 % en 2021 entre las empresas que usan canales digitales, y donde más del 50 % de las empresas aumentarán su inversión en aspectos relacionados con digitalización (Deloitte, 2022).

Por ello, la estrategia de diferenciación se centra en conseguir que los prospectos, los clientes y cualquiera que se relacione con tu empresa tengan un concepto diferente de la misma. Su aplicación tiene las siguientes ventajas:

Crear valor percibido entre los consumidores y posibles clientes.
Posibilidades para competir con cualidades distintas al precio.
Generar lealtad hacia la marca.
Ganar cuota de mercado a partir de la lealtad del cliente.
Percepción de unicidad; es decir, el cliente percibe que tu producto o servicio no tiene sustituto.

Variables a considerar en una estrategia de diferenciación

La diferenciación logra que la empresa se desmarque de su competencia, por lo que esto significa una ventaja competitiva. Para lograrlo, hay que tener en consideración estas tres variables (Deusto Formación, 2022):

1. Características del producto o del servicio

Físicas: tales como tecnología, materiales y diseño.
Intangibles: respuestas emocionales, psicológicas y sociales.
De rendimiento: como duración, seguridad, fiabilidad y rapidez.
De complemento: entre las que se encuentran canales de promoción, servicios postventa, flexibilidad con el cliente o usuario, medios de pagos y de entrega.

2. Interacción y concepto de la empresa

Incluye la forma en que la empresa se comunica, así como su reputación, su desarrollo ético de procesos, actividades y gestión, su responsabilidad social y el manejo de la sostenibilidad empresarial.

3. Mercado

En una estrategia de diferenciación, el mercado en el que se encuentra el cliente también juega un papel importante. Por tanto, varias situaciones asociadas pueden ser riesgosas:

Los productos o servicios que se aprecian como similares, pero con menor costo, pueden hacer perder mercado a tu marca.
Las falsificaciones o imitaciones pueden perjudicar a la marca, bien sea porque confunden al cliente o porque le hace perder exclusividad.
El ofrecer productos o servicios con una diferencia de costo respecto a la competencia puede hacerlos poco atractivos y así incentivar a que los clientes elijan otras marcas.

Figura 2. Tres estrategias de Michel Porter (Gestiopolis, s.f.).

La estrategia de diferenciación no siempre es igual: 4 tipos para elegir

1. Diferenciación por estructura de precios

Este tipo de estrategia diferencial se enfoca en el precio como una ventaja competitiva muy efectiva, pero que debe ser bien analizada. Para implementar una diferenciación por precio puedes cobrar por tarifas, paquetes o presentaciones diferentes. Las tarifas pueden incluir gastos de envíos bajo modelos de suscripción previa, como es el caso del servicio Amazon Prime.

2. Destacar por la calidad y la innovación

Acá la diferenciación apunta a segmentos de clientes para quienes la calidad y la exclusividad son cualidades deseadas por encima del precio. Por ello, es una estrategia común en marcas y sectores en donde el estatus es importante.

Las marcas se diferencian por ofrecer productos en donde los materiales y diseños incrementan el confort. Por ejemplo, los nuevos modelos de Range Rover. También pueden diferenciarse por ofrecer productos únicos. Por ejemplo, la innovación de Tesla en sus vehículos eléctricos.

3. Diferenciarse por la estrategia comercial

Además, las empresas que quieran dejar una huella en los clientes, requieren prestar atención a las tendencias de marketing. Vemos entonces que la estrategia comercial incluye toda la customer experience que tu empresa ofrece.

Como ejemplos de empresas que se diferencian por sus estrategias comerciales y las adaptaciones que han incorporado para desarrollar una mejor experiencia tenemos:

Amazon
Starbucks
Ikea
Apple
Netflix
El Corte Inglés
Nike

4. Estrategia de diferenciación basada en empoderamiento del cliente

Igualmente, al estar mejor informados, los clientes exigen servicios confiables, con más información, trato personalizado y atención continua. Además, sustentabilidad y los procesos de negocio comprometidos con el cuidado del medioambiente son otros factores diferenciadores. Destacan por sus programas de sustentabilidad:

Unilever
Patagonia
Natura
Ikea
Interface
Danone

Tips para implementar tu estrategia de diferenciación

En Estados Unidos, la cadena de comida rápida Five Guys ha logrado un gran éxito gracias a una estrategia de diferenciación basada en fast food de calidad, en donde se apuesta por la calidad del producto y por una experiencia del cliente memorable. En el caso de tu empresa, la diferenciación también la puede hacer única. Para lograrlo, te recomendamos aplicar estos tips:

Conoce cuál es el insight o la opinión de tus clientes con el fin de crear contenidos y productos que le sean relevantes y valiosos.
Analiza quiénes son tus competidores y cómo está conformado tu ecosistema de negocios. Así puedes identificar fortalezas y debilidades a considerar en tu propuesta de valor.
Plantéate preguntas significativas:
- ¿Qué necesidad tiene tu cliente y cómo puedes aportar una solución?
- ¿Cuáles son las fortalezas o aspectos peculiares de tu empresa?
- ¿Qué hace bien tu competencia y en qué aspectos es débil?
- ¿Dónde puedes desarrollar productos, servicios o experiencias diferenciadoras?
Ofrece servicios específicos según distintas necesidades y con una estructura de acompañamiento que genere confianza en el cliente.
Crea experiencias peculiares diseñadas para nichos específicos de mercado.
Utiliza materias primas y componentes de calidad.
Diseña productos atractivos, con características que hacen que el cliente los perciba como únicos.
Aprovecha las tecnologías de información y las tendencias de marketing para amplificar la presencia de tu marca en múltiples canales.
Incluye aspectos intangibles y cualidades que permitan asociar a tu marca con la exclusividad.

En esencia, la estrategia de diferenciación busca generar productos, servicios y experiencias por las cuales el cliente quiera pagar y se sienta tan a gusto que recomiende tu marca.