¿Eres marketer o emprendedor? Entonces, sabemos lo que tienes en mente: ¡vender! Pero como ya te lo han dicho, la venta no sucede por generación espontánea. Uno de los primeros pasos para lograr una conversión es identificar los nichos de mercado.
Como ha publicado Shopify en su blog, el problema radica en que solemos trabajar al revés. Generalmente, primero tenemos un producto o servicio y después buscamos a quién venderle.
Pero, ¿qué pasaría si la gente no necesita tu producto o servicio?, ¿si ya hay mucha oferta y las personas no quieren un producto similar más?
Como te imaginarás, la respuesta a esas preguntas es sencilla: en esos panoramas, no vas a vender.
Por eso, lo más adecuado para las marcas es identificar primero los nichos de mercado.
Sigue leyendo para conocer más de este apasionante tema.
Segmentación y nichos de mercado
De acuerdo a la European Business School, la segmentación y los nichos de mercado no son lo mismo, pero están relacionados.
Un segmento es un grupo de personas con un perfil similar en cuanto a deseos, necesidades, estilos de vida o hábitos de consumo. Por su parte, el nicho es un grupo más reducido dentro del segmento.
Pongamos como ejemplo una marca de cremas faciales. Su segmento son las mujeres de entre 20 y 50 años. Los nichos, por su parte, serían las mujeres con acné, piel seca, piel sensible, entre otras características específicas.
Lo que han visto las empresas es que es más lucrativo dividir los segmentos en varios nichos de mercado.
Esto tiene los siguientes beneficios:
- Podrás posicionarte en los motores de búsqueda con palabras clave más orientadas.
- Tendrás clientes más fieles porque solo tú satisfaces su necesidad.
- Podrás establecer una relación más directa con el cliente.
- Implica menos infraestructura en el servicio al cliente.
- Puedes hacer publicidad orientada, que tiene mejor ROI.
- Los márgenes de ganancia de productos y servicios especializados son mayores.
A continuación, te explicaremos primero cómo encontrar segmentos y después cómo encontrar nichos de mercado.
Investigación de mercado y nichos de mercado
Encontrar segmentos y nichos de mercado no es cuestión ni de suerte ni de inspiración. Toda la información sobre lo que tu cliente necesita está afuera, en el mundo real. Lo único que necesitas es aplicar las técnicas correctas para obtener datos.
Con base a lo anterior es importante realizar una buena investigación de mercado. De hecho, según QuestionPro, este estudio tiene tres objetivos:
- Administrativos: ayuda a estimar la infraestructura y costos necesarios para desarrollar el producto o servicio que el cliente necesita. Además, permite hacer proyecciones en el tiempo.
- Sociales: la investigación de mercado debe servir para comprender las necesidades y deseos de tu público objetivo, es lo que te permitirá desarrollar una estrategia de diferenciación.
- Económicos: determina si hay mercado para el producto o servicio o servicio y la rentabilidad tanto del segmento como de los nichos.
Sin embargo, no hay una sola manera de hacer investigación de mercado. El Instituto de Información Continua IL3 detalla que hay diversas técnicas para obtener datos de los consumidores.
Su implementación permite tomar decisiones informadas, pero hay que tener presente la importancia de mantener una cultura de innovación y adaptabilidad para identificar nichos de mercado específicos.
Antes de implementar estas técnicas, de acuerdo a QuestionPro, debes realizar lo siguiente:
- Define una pregunta de investigación. Por ejemplo, ¿cuál es el mayor reto de las mamás primerizas al elegir pañales para su bebé?
- Además, es necesario definir una muestra representativa de tu público ideal. Es decir, a cuántas personas investigarás y su perfil.
- Por último, elige la técnica de investigación adecuada para recolectar los datos.
Te contaremos, entonces, cuáles son las técnicas para hacer una investigación de mercado.
H3: Técnicas cuantitativas
El Instituto de Información Continua IL3 define las técnicas cuantitativas como aquellas que se utilizan para clasificar y agrupar información medible. Es decir, se usa para recabar datos que se pueden contar.
Enseguida, desarrollaremos cuáles son algunas de las técnicas cualitativas en la investigación de mercado y en la definición de nicho de mercado.
Entrevistas
Consiste en un cuestionario con respuestas abiertas que permite profundizar en algún tema. Se pueden realizar cara a cara, por teléfono o a través de Internet.
El objetivo es obtener información sobre temas concretos, como hábitos de consumo, expectativas, entre otros. Es un método costoso, pero la calidad de los datos obtenidos para la investigación de mercado y en la definición de nicho de mercado lo vale.
Encuestas
Consiste en un cuestionario con preguntas cerradas que permite obtener una gran cantidad de información. Es mucho más barato que hacer entrevistas y te permite abarcar poblaciones más amplias para hacer una mejor segmentación.
Actualmente hay herramientas online que incluso te dejan ver los resultados de las encuestas en tiempo real.
Mystery shopping
Es una técnica muy novedosa que consiste en simular una compra. Una persona se hace pasar por un cliente para observar a los compradores, la oferta, la disposición del local o sitio web e, incluso, el proceso de venta.
De esta manera, se obtienen datos muy precisos de las necesidades y hábitos en el mercado y en los nichos de mercado.
Técnicas cualitativas
Este tipo de técnicas se utilizan para hacer análisis con un mayor nivel de profundidad. Lo que se busca es conocer sentimientos, valores, creencias y opiniones.
Los datos recabados ayudan a tomar decisiones como las campañas de marketing y precios de un producto.
Focus group
Esta técnica se basa en reunir a un pequeño grupo de personas para entrevistarlas y generar debates sobre un tema, producto, servicio o, incluso, una campaña de publicidad.
Con dichos datos es mucho más útil tomar decisiones.
Generalmente se convocan entre 6 y 12 personas.
Grupos de discusión
Aunque implica reunir a un grupo de personas para debatir en torno a un tema, es diferente al focus group.
En este caso, el investigador conoce previamente las opiniones de los participantes y justo por eso los selecciona. Con esa información dirige la discusión a ciertos puntos que le interese saber.
El focus group, por su parte, genera debates más espontáneos,
Entrevista a profundidad
Es una conversación uno a uno entre el entrevistador y el participante. A diferencia de la entrevista de las técnicas cuantitativas, no hay un cuestionario estructurado.
El objetivo del entrevistador es conocer una opinión a profundidad del participante y por ello se busca generar un diálogo más que apegarse a una batería de preguntas.
Cómo diseñar nichos de mercado con datos
El objetivo de la investigación de mercado es otorgar datos para diseñar segmentos y nichos de mercado.
Lo que recomienda la European Business School es seleccionar los nichos en los que detectes que hay mucha demanda y poca o nada de oferta. También, será de utilidad si encuentras mercados con precios altos en los que tú puedas ofrecer mejores precios.
Una vez que has definido lo anterior, deberás redactar un perfil del cliente ideal correspondiente al nicho.
De acuerdo al blog de Shopify, estos son los datos que puedes transformar en perfiles para nichos de mercado:
- Si hiciste una buena investigación, ya tienes detectados los problemas de tu cliente ideal. Tu trabajo, entonces, es diseñar un producto o servicio que los resuelva.
- Dicha información también debe indicar si hay suficiente demanda para tu producto o servicio.
- Los datos te permitirán conocer también a tus competidores directos.
Lo más útil para transformar esos datos en el perfil de tu nicho es hacer un mapa de empatía como lo recomienda Question Pro.
Lo que debes hacer es responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué piensa y siente tu cliente ideal?
- Define qué ve. Aquí es necesario añadir datos de su entorno, <Zsus actividades, sus hobbies, entre otros datos.
- ¿A quiénes escucha? Deberás determinar los líderes de opinión que influyen en sus decisiones de compra. Esto puede ir desde una persona famosa hasta su pareja, amigos o hijos.
- ¿Qué dice y hace? Para responder esta respuesta añade su nivel de estudios y su trabajo.
Con toda esa información debes anotar el perfil de la personalidad de tu cliente ideal. Es recomendable ponerle nombre y apellido y escribirlo como si fuera una persona real.
Conclusión: el valor de los nichos de mercado
En resumen, los nichos de mercado son subgrupos de segmentos. Es decir, son clientes potenciales con características idénticas y necesidades muy específicas.
Por ejemplo, no solo puedes vender bicicletas. También puedes ofrecer bicicletas de montaña, ligeras para oficinistas que se preocupan por la sustentabilidad, entre otras variables.
La definición tanto de los nichos como de los segmentos no es parcial, necesitas datos. Para lo anterior, debes hacer una investigación de mercado y aplicar diferentes técnicas de recolección de datos.
Trabajar con nichos de mercado te ayudará a concretar conversiones y ventas más fácilmente y más rentables. Además, si haces ese tipo de segmento podrás crear una comunidad leal a tu marca. Esperamos que esta información te sea útil y la apliques para encontrar los nichos de mercado que te llevarán al éxito.
