¿Que son los buyer personas?

que son los buyer persona

Para empresarios y profesionales del marketing es evidente que para lograr el éxito en el negocio se debe tener muy claro quién es el público objetivo como parte de una estrategia de marketing, pero este término aún es muy global dentro del mundo online. Con el propósito de definir una contundente estrategia de contenidos , es necesario conocer el lado humano de las personas que conforman tu público objetivo, aquí nace la definición de buyer persona (cliente ideal). El término mencionado es fundamental cuando se habla de inbound marketing.

En la metodología inbound marketing, los buyer persona son a quienes estás intentando atraer, convertir, cerrar y deleitar, es tu cliente ideal. Ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas.
La tecnología y las redes sociales han facilitado un acercamiento de cara con las personas, por este motivo ya no comunicamos a un público en general, sino a una persona con sentimientos y con total control en tomar decisiones.
La mejor estrategia de contenidos se logra cuando tu buyer persona quiere leer tus contenidos, compartirlos y volver por más.

Definir a tu cliente ideal te permite dirigir tu estrategia con más claridad y lo más importante es conseguir un mayor ROI (Retorno de la Inversión). De acuerdo al informe de Hubspot, las empresas Latinoamericanas que tienen definido su buyer persona establecen estrategias efectivas de atracción de clientes logrando mayores oportunidades de venta y un mayor ROI.

Lo vemos también en España, según el análisis de estado de inbound marketing 2016 las oportunidades de ventas se multiplican por 7 al cabo de un año. Interesante dato, ¿no?

 

¿Cómo definir mi buyer persona? ¿Por dónde empiezo?

Definir tu buyer persona es hacer una representación ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales… Es decir, hacer un prototipo de la persona que será tu cliente ideal, analizando e interpretando datos. De esta manera te facilitará la tarea de encontrar el contenido o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.

Te compartiré algunos consejos para definir tu buyer persona:

Si tu negocio está consolidado y tienes una base de clientes, utiliza el 40% de esta base para encuestarlos. No necesariamente debe ser este porcentaje, realiza la encuesta con la cantidad de clientes que consideres necesarios para obtener los datos más cercanos a la realidad.

Si apenas vas a iniciar un proyecto, entonces busca entre tus conocidos unas 10 o 15 personas de tu público objetivo y luego encuéstalos.

Recomendaciones:

  1. Si estás iniciando un proyecto, debes tener bien desarrollada tu propuesta de valor e identificar claramente cuál es tu público objetivo.
  2. Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: personal, vía telefónica, por email, etc.
  3. Establece una plantilla para cada perfil que vayas a tener.

 

Ten en cuenta estos parámetros de segmentación al hacer tus encuestas :

●   Situación profesional y personal: ¿tiene familia? ¿Tiene hijos? ¿Educación? ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Sector de la empresa? ¿Redes sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener una idea general de quién es esta persona.

●   Sus comportamientos: ¿qué tipo de contenidos consume? ¿Cuánto tiempo dedica a los contenidos? ¿Prefiere leer, ver o escuchar? ¿Qué canales utiliza para obtener información? Identificando estos elementos, ahorrarás mucho tiempo, ya que no estarás haciendo ‘tiros al aire’ con tus contenidos.

●   Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos promedio, se recomienda que establezcas rangos estrechos, como por ejemplo ingresos promedio de 15 a 20 millones de pesos anuales.

●   Sus objetivos: identificar lo que necesita, ¿qué quiere lograr? ¿Cómo mide el éxito? ¿Qué es lo que más valora?

●   Retos: ¿obstáculos que enfrenta? ¿cómo es su día a día?

●  Objeciones y preocupaciones: averigua cuál podría ser una objeción de esta persona frente a tu producto o servicio.

 

Realiza un resumen de la encuesta y analiza los datos:

●  Poner nombre a tu buyer persona: inventa o busca un nombre para tu cliente ideal, recuerda que estás creando una representación de tu cliente ideal para tener cerca esta información a la hora de establecer tus objetivos y tus estrategias de contenidos.

●  Crea una historia: después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un perfil a este cliente ideal. Ver ejemplo: Steven Carvajal López Ingeniero industrial, vive en Medellín, de 35 años de edad, casado y tiene un hijo. Es jefe de logística encargado de distribuir y almacenar… Trabaja desde hace 3 años en la compañía. Para documentarse le gusta leer los fines de semana y entre semana prefiere escuchar la información, etc.

●  ¿Cómo puedes ayudarlo?: haz un resumen de cómo tus productos o servicios pueden ayudarle a estar satisfecho.

inbound marketing

Todo se reduce a identificar a tu buyer persona. De esta manera estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con la información relevante que están buscando. Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto, influyendo en tus prospectos para que vean tu Marca de una forma diferente a las demás. Así mismo, conocerás que solo las personas más calificadas entran en el proceso de venta.

Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing, es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos, no solo para generar más visitas a tu página web, sino para que los contenidos sean tu máquina de crecimiento generando leads (posibles clientes) y clientes satisfechos.

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Andrés Felipe Núñez L.

Andrés Felipe Núñez L.

Apasionado por el marketing digital & inbound marketing. Es consultor de marketing digital, social selling y especialista en inbound marketing. Disfruta ayudando a marcas y profesionales a potenciar sus negocios online. Le encanta aprender algo nuevo cada día.
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