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En el content marketing entender qué son los buyer persona es fundamental para empresarios y para todos los profesionales del marketing. Primero debes tener presente que el éxito de cualquier negocio radica en tener muy bien definido el público objetivo, pero los buyer persona no son únicamente definidos como el target del producto.

Adicional debes entender el significado del marketing de contenidos, el cual te ayudará a complementar tu visión del mundo del mercadeo actual.

Con el propósito de definir una contundente estrategia de contenidos, es necesario conocer el lado humano de las personas. Aquí nace la definición de buyer persona. Ten en cuenta que entender este término, es fundamental cuando se habla de inbound marketing o marketing de atracción, y del mismo marketing de contenidos.

Esta puede ser considerada la piedra angular de una buena estrategia de content marketing.

¿Qué son los buyer persona?

Un buyer persona es el cliente ideal para tu marca. En otras palabras, a quienes te encantaría atraer, convertir, cerrar y deleitar con tu producto o servicio. Ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas.

VENTAJAS DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING DE CONTENIDOS

La tecnología y las redes sociales han facilitado un acercamiento con las personas a quienes nos vamos a dirigir. Ya no comunicamos a un público en general, sino a una persona con sentimientos y con total control en tomar decisiones.

Buyer persona vs. público objetivo o target

Estos términos son fáciles de confundir, pero acá te explicamos las principales diferencias:

El público objetivo o target es un corté demográfico que abarca una parte de la sociedad a la que va dirigida nuestro producto o servicio. Es decir, que el target agrupa una cantidad de personas sin identidad.

Por otro lado, el buyer persona saca provecho de los varios segmentos de datos demográficos que el público comparte para centrarse en sus necesidades y conocer sus motivaciones. Por ende, el buyer persona es más específico y humano, y esto te ayudará a generar contenido más relevante. Además, un buyer persona es dinámico, siempre está apto a la actualización según vayas conociendo las necesidades de tus clientes.

Tipos de buyer persona

Hay tres tipos de buyer persona según la participación en el proceso de compra. Pues, el buyer persona no es siempre el que toma la decisión de compra.

  1. El que toma la decisión final de la compra.
  2. El que recomienda el producto e incide en la decisión final del comprador.
  3. El Buyer persona negativo, es decir, la representación de personas que no son tus clientes ideales.

¿Por qué es valioso para tu estrategia de marketing?

La mejor estrategia de marketing de contenidos se logra cuando tu buyer persona quiere leer tus contenidos, compartirlos y volver por más.

Definir a tu cliente ideal te permite dirigir tu estrategia con más claridad que te permita determinar los objetivos de tu campaña, los temas, el tono y el tipo de contenido.  Lo más importante es conseguir un mayor ROI (Retorno de la Inversión).

De acuerdo al informe de Hubspot, las empresas Latinoamericanas que tienen definido su buyer persona establecen estrategias efectivas de atracción y de contenido a los clientes, logrando mayores oportunidades de venta y un mayor ROI.

También en España lo podemos ver, según el análisis de estado de inbound marketing las oportunidades de ventas se multiplican por 7 al cabo de un año, cuando se tiene una buena definición del buyer persona. Interesante dato, ¿no?

¿Cómo definir mi buyer persona? ¿Por dónde empiezo?

Definir tu buyer persona es hacer una representación ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales. Es decir, hacer un prototipo de la persona que será tu cliente ideal, analizando e interpretando datos. Si lo haces bien te facilitará la tarea de encontrar el contenido o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.

En este punto es importante tener en cuenta que el contenido que se va a desarrollar es para el usuario y no para la marca.

Consejos para definir tu buyer persona

Si tu negocio está consolidado y tienes una base de clientes, utiliza el 40% de esta base para encuestarlos. No necesariamente debe ser este porcentaje, realiza la encuesta con la cantidad de clientes que consideres necesarios para obtener los datos más cercanos a la realidad.

Si apenas vas a iniciar un proyecto, entonces busca entre tus conocidos unas 10 o 15 personas de tu público objetivo y luego encuéstalos.

  1. Si estás iniciando un proyecto, debes desarrollar tu propuesta de valor e identificar claramente cuál es tu público objetivo.
  2. Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: personal, vía telefónica, por email, etc.
  3. Establece una plantilla para cada perfil que vayas a tener.

¿Qué información se necesita?

Una buena definición de tu buyer persona, te permitirá detectar el contenido con el cual lograrás interactuar con él. Exclusivamente no hablaras sobre tu servicio o producto, sino de temas de educación que se ajusten a su perfil y necesidades.

  • Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos promedio, se recomienda que establezcas   rangos estrechos, como por ejemplo ingresos promedio de UD$3000 a US$5.000 mensuales.
  • Sus objetivos: identificar lo que necesita, ¿qué quiere lograr? ¿Cómo mide el éxito? ¿Qué es lo que   más valora?
  • Retos: ¿obstáculos que enfrenta? ¿cómo es su día a día?
  • Objeciones y preocupaciones: averigua cuál podría ser una objeción de esta persona frente a tu   producto o servicio.

Ten en cuenta estos parámetros de segmentación al hacer tus encuestas:

  1. Situación profesional y personal: ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos? ¿Educación? ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Sector de la empresa? ¿Redes sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener una idea general de quién es esta persona.
  2. Sus comportamientos: ¿qué tipo de contenidos consume? ¿Cuánto tiempo dedica a los contenidos? ¿Prefiere leer, ver o escuchar? ¿Qué canales utiliza para obtener información? Aquí lo que se pretende en encontrar las temáticas que este ser humano consulta, o los temas que pueden ser afines en su diario vivir.

Identificando estos elementos, ahorrarás mucho tiempo, ya que no estarás haciendo ‘tiros al aire’ con tus contenidos.

Realiza un resumen de la encuesta y analiza los datos:

●  Pon nombre a tu buyer persona:

Inventa o busca un nombre para tu cliente ideal, recuerda que estás creando una representación de tu cliente correcto. Recuerda que esta información va ser de gran ayuda a la hora de establecer tus objetivos y estrategias de contenidos.

●  Crea una historia:

Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un perfil a este cliente ideal, como los siguientes ejemplos de buyer persona.

Ejemplos de buyer persona

Ejemplo 1 de un buyer persona

Steven Carvajal López, Ingeniero industrial, vive en Acapulco, de 35 años de edad, casado y tiene un hijo. Es jefe de logística encargado de distribuir y almacenar.  Trabaja desde hace 3 años en la compañía. Para documentarse le gusta leer los fines de semana sobre tecnología, arte y moda. Entre semana prefiere escuchar la información y ver películas, etc.

Este caso es claro, que si se desea llamar la atención de Steven, no puede ser con temáticas relacionadas con logística. Para su perfil se deben crear contenido de temáticas relacionadas con su día día.

Ejemplo 2 de un buyer persona

George es un hombre que tiene entre 40 y 50 años, separado, salario de Us$15.000, vive fuera del País y tiene 3 hijos adolescentes que hoy en día estudian en las mejores universidades fuera del país.

Es un importante empresario, radicado en el exterior pero visita mucho Bogotá por sus negocios y Cartagena por placer.

Es un hombre al que le gusta mantenerse informado por eso lee noticias de negocios y finanzas al iniciar y terminar el día; antes de conocer personas le gusta investigar quien es, que hace, en donde tiene sus inversiones en LinkedIn, puesto que es una de sus herramientas favoritas.

Whatsapp no es su prioridad, permanece el tiempo que le parece estrictamente necesario, pero no es una herramienta de comunicación eficaz para él.

Busca exclusividad en los eventos a los que asiste y hace un par en su casa siendo muy selectivo con sus invitados, le parece importante rodearse de gente que sepa de temas relevantes.

Qué marcas le interesan a George?

Le encantan los placeres diferentes, los carros como Telsa, Porshe, Masserati; los viajes, siempre busca pertenecer a grupos exclusivos de las marcas a fin a su estilo de vida.

Es una persona muy seria, reservada y culta; por eso sus fuentes de investigación son muy limitadas.

Le parece importante pertenecer a grupos exclusivos a fin con sus gustos, pertenece y es socio de uno de los mejores Club de la ciudad y es allí donde se alimenta de información.

Busca como hacer crecer sus finanzas por eso siempre esta siguiendo todo lo relacionado con temas de inversión en la Bolsa y acciones.

En este caso como puedes ver hay múltiples temáticas para atraer a George. Debes tener claro el comentario, donde debes desarrollar contenido para el usuario y no para la marca.

●  ¿Cómo puedes ayudarlo?:

Una vez desarrolles el contenido para tu perfil de cliente ideal, piensa cómo vas a asociar el contenido con los productos o servicios que ofreces. Esto no quiere decir que el producto o servicio lo debes mencionar en el contenido, sino debes asociarlo en los espacios laterales e inferiores del contenido. Piensa que cuando un usuario se interesa en tu contenido, es el equivalente a que lo traes y lo sientas en tu punto de venta. Ya lo tienes sentado! Ahora aprovecha y ofrecele tu producto o servicio para que no se vaya sin saber de tí.

Definición del buyer personaTodo se reduce a identificar a tu buyer persona. De esta manera estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con la información relevante que están buscando.

Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto. Lograrás influir en tus prospectos para que vean tu marca de una forma diferente a las demás. Así mismo, conocerás que solo las personas más calificadas entran en el proceso de venta.

Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos.  Es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos.

Debes tener en cuenta que esto lo haces no solo para generar más visitas a tu página web, sino para que los contenidos sean tu máquina de crecimiento generando leads (posibles clientes) y clientes satisfechos.

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Andrés Felipe Núñez L.

Apasionado por el marketing digital & inbound marketing. Es consultor de marketing digital, social selling y especialista en inbound marketing. Disfruta ayudando a marcas y profesionales a potenciar sus negocios online. Le encanta aprender algo nuevo cada día.
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