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En content marketing, entender qué son los buyer persona es fundamental para empresarios y para todos los profesionales del marketing. Antes, debes tener claro que el éxito de cualquier negocio radica en tener muy bien definido su público objetivo, sin embargo, hay que aclarar que los buyer persona no son únicamente, definidos como el target del producto.

Con el propósito de definir una contundente estrategia de contenidos, es necesario conocer el lado humano de las personas. Aquí nace la definición de buyer persona. Tener claro este término, es fundamental cuando se habla de inbound marketing o marketing de atracción, incluso,  del mismo marketing de contenidos.

Por eso, debes entender claro su significado, te ayudará a complementar tu visión del mundo del mercadeo actual.

¿Qué son los buyer persona?

Buyer persona es el cliente ideal para tu marca. En otras palabras, a quienes te encantaría atraer, convertir, cerrar y deleitar con tu producto o servicio. Ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas.

La tecnología y las redes sociales han facilitado un acercamiento con las personas a quienes nos vamos a dirigir. Ya no comunicamos a un público en general, sino a una persona con sentimientos y con total control en la toma de decisiones.

Buyer persona vs. público objetivo o target

Estos términos son fáciles de confundir, pero acá te explicamos las principales diferencias:

El público objetivo o target es un corte demográfico que abarca una parte de la sociedad a la que va dirigida nuestro producto o servicio. Es decir, que el target agrupa una cantidad de personas sin identidad.

Por otro lado, el buyer persona saca provecho de los segmentos de datos demográficos que el público comparte para centrarse en sus necesidades y conocer sus motivaciones. Por ende, el buyer persona es más específico y humano. Esto te ayudará a generar contenido relevante. Además, un buyer persona es dinámico, siempre está apto a la actualización según vayas conociendo las necesidades de tus clientes.

Tipos de buyer persona

Hay tres tipos según la participación en el proceso de compra. Pues, el buyer persona no es siempre el que toma la decisión de compra:

  1. El que toma la decisión final en la compra
  2. El que recomienda el producto e incide en la decisión final del comprador
  3. El negativo, es decir, la representación de personas que no son tus clientes ideales

¿Por qué es valioso para tu estrategia de marketing?

La mejor estrategia de marketing de contenidos se logra cuando el buyer persona quiere leer tus contenidos, compartirlos y volver por más.

Definir a tu cliente ideal, permite dirigir tu estrategia con más claridad hacia los objetivos de tu campaña: determinar los temas, el tono y el tipo de contenido.  Lo más importante es conseguir un mayor ROI (Retorno de la Inversión).

De acuerdo al informe de Hubspot, las empresas latinoamericanas que tienen definido su buyer persona establecen estrategias efectivas de atracción y de contenido, logrando mayores oportunidades de venta y ROI.

También en España lo podemos ver. Según el análisis de estado de inbound marketing, las oportunidades de ventas se multiplican por siete al cabo de un año, cuando se tiene una buena definición del buyer persona. Interesante dato, ¿no?

¿Cómo definir mi buyer persona? ¿Por dónde empiezo?

Definir el buyer persona es lograr una representación ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales. Es decir, hacer un prototipo de ese cliente, analizando e interpretando datos. Si lo haces bien facilitará la tarea de encontrar el contenido o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.

En este punto es importante tener en cuenta que el contenido que se va a desarrollar es para el usuario y no para la marca.

Consejos para definir tu buyer persona

Si tu negocio está consolidado y tienes una base de clientes, utiliza el 40% de esta base para encuestarlos. No necesariamente debe ser este porcentaje, realiza la encuesta con la cantidad de personas que consideres necesarias para obtener datos más cercanos a la realidad.

Si apenas vas a iniciar un proyecto, entonces busca entre tus conocidos unas diez o quince personas y luego, encuéstalos.

  1. Si el proyecto es nuevo, debes desarrollar tu propuesta de valor e identificar claramente, cuál es tu público objetivo.
  2. Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: personalmente, vía telefónica, por email, etc
  3. Establece una plantilla para cada perfil que vayas a tener

¿Qué información se necesita?

Una buena definición del buyer persona, te permitirá detectar el contenido con el cual lograrás interactuar con él. No hablarás sobre tu servicio o producto, sino de temas de educación que se ajusten a su perfil y necesidades.

  • Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos promedio. Se recomienda que establezcas rangos estrechos, como por ejemplo ingresos promedio de UD$3000 a US$5.000 mensuales.
  • Sus objetivos: identificar lo que necesita, qué quiere lograr, cómo mide el éxito o qué es lo que más valora.
  • Retos: obstáculos que enfrenta, cómo es su día a día…
  • Objeciones y preocupaciones: averigua cuál podría ser una objeción de esta persona frente a tu producto o servicio.

Ten en cuenta estos parámetros de segmentación al hacer tus encuestas:

  1. Situación profesional y personal: ¿Tiene familia? ¿Tiene hijos? ¿Educación? ¿Cuál es su cargo laboral? ¿Sector de la empresa? ¿Redes sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener una idea general de quién es esta persona.
  2. Sus comportamientos: ¿qué tipo de contenidos consume? ¿Cuánto tiempo dedica a los contenidos? ¿Prefiere leer, ver o escuchar? ¿Qué canales utiliza para obtener información? Aquí lo que se pretende es encontrar las temáticas que consulta o los temas que pueden ser afines en su diario vivir.

Identificando estos elementos, ahorrarás mucho tiempo. No estarás haciendo ‘tiros al aire’ con tus contenidos.

Realiza un resumen de la encuesta y analiza los datos:

●  Pon nombre a tu buyer persona:

Inventa o busca un nombre para tu cliente ideal. Recuerda que estás creando una representación de tu cliente correcto. Recuerda que esta información va ser de gran ayuda a la hora de establecer objetivos y estrategias de contenidos.

●  Crea una historia:

Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener. Luego créale un perfil como los siguientes ejemplos.

Ejemplos de buyer persona

Ejemplo 1

Steven Carvajal López. Ingeniero industrial. Vive en Acapulco. De 35 años de edad, casado y tiene un hijo. Es jefe de logística, es el encargado de distribuir y almacenar.  Trabaja desde hace 3 años en la compañía. Para documentarse le gusta leer los fines de semana sobre tecnología, arte y moda. Entre semana prefiere escuchar la información y ver películas.

En este caso es claro, que si se desea llamar la atención de Steven, no puede ser con temáticas relacionadas con logística. Para su perfil se deben crear contenido relacionadas con su tecnología, moda o arte, entre otros.

Ejemplo 2

George es un hombre que tiene entre 40 y 50 años. Separado. Salario de Us$15.000. Vive fuera del país y tiene 3 hijos adolescentes que estudian en las mejores universidades fuera del país.

Es un importante empresario, radicado en el exterior pero visita mucho Bogotá por sus negocios y a Cartagena por placer.

Es un hombre al que le gusta mantenerse informado, por eso, lee noticias de negocios y finanzas, al iniciar y terminar el día. Antes de conocer personas, le gusta investigar  a través de LinkedIn, una de sus plataformas favoritas, quién es, qué hace y en dónde tiene sus inversiones.

Whatsapp no es su prioridad, permanece ahí, el tiempo estrictamente necesario, pero no es una herramienta de comunicación eficaz para él.

Busca exclusividad en los eventos a los que asiste y hace algunos en su casa, siendo muy selectivo con sus invitados. Le parece importante rodearse de gente que sepa de temas relevantes.

Qué marcas le interesan a George?

Le encantan los placeres diferentes: carros como Telsa, Porshe o Masserati; los viajes, y busca pertenecer a grupos exclusivos de las marcas a fin a su estilo de vida. Por eso, es socio de uno de los mejores clubes de la ciudad y es allí donde se alimenta de información.

Es una persona muy seria, reservada y culta; sus fuentes de investigación son muy limitadas. También, busca cómo hacer crecer sus finanzas, de ahí que, siempre está siguiendo todo lo relacionado con temas de inversión en la Bolsa y acciones.

En este caso,  puedes ver que hay múltiples temáticas para atraer a George. Debes tener claro que debes desarrollar contenido para el usuario y no para la marca.

●  ¿Cómo puedes ayudarlo?:

Una vez crees el contenido para el buyer persona identificado, piensa cómo vas a asociarlo con los productos o servicios que ofreces. Esto no quiere decir que los debes incluir o mencionar dentro del contenido, mejor si lo haces en los espacios laterales e inferiores. Piensa que cuando un usuario se interesa en tus publicaciones, es el equivalente a entrar  tu punto de venta. Ya estando ahí, aprovecha y ofrécele tu producto o servicio para que no se vaya sin conocerte.

Definición del buyer personaTodo se reduce a identificar ese buyer persona. De esta manera, estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con  información relevante, la que están buscando.

Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto. Lograrás influir en tus prospectos para que vean tu marca de una forma diferente a las demás. Asimismo, notarás que solo las personas más calificadas entran en el proceso de venta.

Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos.  Es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos.

Debes tener en cuenta que esto lo haces no solo para generar más visitas a tu página web, sino para que dichos contenidos se vuelvan tu máquina de crecimiento generando leads (posibles clientes) y clientes satisfechos.

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GLOSARIO DE MARKETING DE CONTENIDOS

Andrés Felipe Núñez L.

Apasionado por el marketing digital & inbound marketing. Es consultor de marketing digital, social selling y especialista en inbound marketing. Disfruta ayudando a marcas y profesionales a potenciar sus negocios online. Le encanta aprender algo nuevo cada día.
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