¿Qué son los buyer personas?

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¿Qué son los buyer personas?

En el marketing de contenidos entender el concepto del buyer persona, es fundamental para empresarios y profesionales del marketing.

Primero debes tener presente que el éxito del negocio es el público objetivo, como parte de la estrategia.

Adicional debes entender los diferentes terminos de Content Marketing, los cuales te ayudarán a complementar tu visión del mundo del mercadeo actual.

Con el propósito de definir una contundente estrategia de contenidos, es necesario conocer el lado humano de las personas.

Aquí nace la definición de buyer persona (estereotipo de cliente).

El término mencionado es fundamental cuando se habla de inbound marketing o marketing de atracción, y del mismo marketing de contenidos.

Un buyer persona se refiere al estereotipo de consumidor, o a quienes estás intentando atraer, convertir, cerrar y deleitar.

En otras palabras es tu cliente ideal, ellos son la columna vertebral de tu estrategia de marketing y ventas.

La tecnología y las redes sociales han facilitado un acercamiento de cara con las personas a quienes nos vamos dirigir.

Porque ya no comunicamos a un público en general, sino a una persona con sentimientos y con total control en tomar decisiones.

La mejor estrategia de marketing de contenidos se logra cuando tu buyer persona quiere leer tus contenidos, compartirlos y volver por más.

Definir a tu cliente ideal te permite dirigir tu estrategia con más claridad y lo más importante es conseguir un mayor ROI (Retorno de la Inversión). De acuerdo al informe de Hubspot, las empresas Latinoamericanas que tienen definido su buyer persona establecen estrategias efectivas de atracción y de contenido a los clientes, logrando mayores oportunidades de venta y un mayor ROI.

También en España lo podemos ver, según el análisis de estado de inbound marketing 2017 las oportunidades de ventas se multiplican por 7 al cabo de un año. Interesante dato, ¿no?

¿Cómo definir mi buyer persona? ¿Por dónde empiezo?

Definir tu buyer persona es hacer una representación ficticia de tu cliente ideal basado en datos reales.

Es decir, hacer un prototipo de la persona que será tu cliente ideal, analizando e interpretando datos.

De esta manera te facilitará la tarea de encontrar el contenido o acciones que lleguen a ellos de manera impactante.

Te compartiré algunos consejos para definir tu buyer persona:

Si tu negocio está consolidado y tienes una base de clientes, utiliza el 40% de esta base para encuestarlos. No necesariamente debe ser este porcentaje, realiza la encuesta con la cantidad de clientes que consideres necesarios para obtener los datos más cercanos a la realidad.

Si apenas vas a iniciar un proyecto, entonces busca entre tus conocidos unas 10 o 15 personas de tu público objetivo y luego encuéstalos.

Recomendaciones:

  1. Si estás iniciando un proyecto, debes desarrollar tu propuesta de valor e identificar claramente cuál es tu público objetivo.
  2. Utiliza cualquier medio para hacer la encuesta: personal, vía telefónica, por email, etc.
  3. Establece una plantilla para cada perfil que vayas a tener.

Ten en cuenta estos parámetros de segmentación al hacer tus encuestas :

  •  Situación profesional y personal: ¿tiene familia? ¿Tiene hijos? ¿Educación? ¿Cuál es su cargo   laboral? ¿Sector de la empresa? ¿Redes sociales que consulta o permanece? Aquí se pretende tener   una idea general de quién es esta persona.
  •  Sus comportamientos: ¿qué tipo de contenidos consume? ¿Cuánto tiempo dedica a los contenidos? ¿Prefiere leer, ver o escuchar? ¿Qué canales utiliza para obtener información? Aquí lo que se pretende en encontrar las temáticas que este ser humano consulta, o los temas que pueden ser afines en su diario vivir.

Identificando estos elementos, ahorrarás mucho tiempo, ya que no estarás haciendo ‘tiros al aire’ con tus contenidos.

  •  Datos demográficos: localización, sexo, edad, ingresos promedio, se recomienda que establezcas   rangos estrechos, como por ejemplo ingresos promedio de UD$3000 a US$5.000 mensuales.
  •  Sus objetivos: identificar lo que necesita, ¿qué quiere lograr? ¿Cómo mide el éxito? ¿Qué es lo que   más valora?
  •  Retos: ¿obstáculos que enfrenta? ¿cómo es su día a día?
  •  Objeciones y preocupaciones: averigua cuál podría ser una objeción de esta persona frente a tu   producto o servicio.

Una buena definición de tu buyer persona, te permitirá detectar el contenido con el cual lograrás interactuar con él.

Exclusivamente no hablaras sobre tu servicio o producto, sino de temas de educación que se ajusten a su perfil y necesidades.

Realiza un resumen de la encuesta y analiza los datos:

●  Poner nombre a tu buyer persona:

Inventa o busca un nombre para tu cliente ideal, recuerda que estás creando una representación de tu cliente correcto.

Recuerda que esta información va ser de gran ayuda a la hora de establecer tus objetivos y estrategias de contenidos.

●  Crea una historia:

Después de analizar cada encuesta, toma los datos más relevantes que consideres que tu cliente ideal debe tener.

Luego créale un perfil a este cliente ideal, como el siguiente ejemplo:

Steven Carvajal López Ingeniero industrial, vive en Acapulco, de 35 años de edad, casado y tiene un hijo. Es jefe de logística encargado de distribuir y almacenar… Trabaja desde hace 3 años en la compañía.Para documentarse le gusta leer los fines de semana sobre tecnología, arte y moda. Entre semana prefiere escuchar la información y ver películas, etc.

Este caso es claro, que si se desea llamar la atención de Steven, no puede ser con temáticas relacionadas con logística.

Para su perfil se deben crear contenido de temáticas relacionadas con su día día.

●  ¿Cómo puedes ayudarlo?:

Haz un resumen de cómo tus productos o servicios pueden ayudarle a estar satisfecho.

inbound marketing

Todo se reduce a identificar a tu buyer persona. De esta manera estarás muy seguro de que te diriges a las personas adecuadas con la información relevante que están buscando.

Con los contenidos estás atrayendo al tráfico correcto, influyendo en tus prospectos para que vean tu Marca de una forma diferente a las demás. Así mismo, conocerás que solo las personas más calificadas entran en el proceso de venta.

Como lo mencioné al principio, los buyer persona son la columna vertebral de tu estrategia de marketing de contenidos, es por ellos y solo para ellos que se crean los contenidos.

Debes tener en cuenta que esto lo haces no solo para generar más visitas a tu página web, sino para que los contenidos sean tu máquina de crecimiento generando leads (posibles clientes) y clientes satisfechos.



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Andrés Felipe Núñez L.

Andrés Felipe Núñez L.

Apasionado por el marketing digital & inbound marketing. Es consultor de marketing digital, social selling y especialista en inbound marketing. Disfruta ayudando a marcas y profesionales a potenciar sus negocios online. Le encanta aprender algo nuevo cada día.
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