Todas las empresas quieren vender más. Pero no todas saben cuáles son las mejores estrategias comerciales para hacerlo. Un buen plan de venta puede potenmciar la aspiración de crecer de forma sostenida a lo largo del tiempo. ¡Mucho más cuando estamos hablando del entorno B2B (Business to Business ), donde los procesos de decisión son más complejos!
Por este motivo, tener una estrategia sólida para B2B es algo clave. No es algo que se aprenda de un día para el otro, pero sí es completamente posible ejecutarlas exitosamente con el conocimiento adecuado. Sigue leyendo si es algo que te interese aprender, pues tenemos muchas cosas interesantes para contarte. ¡Vamos allá y veamos más al respecto!
Se entiende como estrategias comerciales a todas aquellas acciones destinadas con objetivos de ventas. Pero eso no es todo, pues también abarca el posicionamiento y la rentabilidad misma de la marca. Ahora bien, ¿sabías que no es lo mismo una estrategia para B2B que para B2C (Business to Consumer
La diferencia radica en que, cuando le hablas a otras compañías, los ciclos de compra son más largos y complejos. Por lo tanto, los servicios y productos deben tener un buen esquema pensando en las ventas. Por esta razón, una buena estrategia debería contemplar los siguientes elementos:
Análisis del buyer persona . Comprensión del mercado al que se apunta. Propuesta de valor de la marca y del producto. Canales para captar leads . Estrategias de conversión. Seguimiento postventa. Del mismo modo, es posible integrar otros elementos, como lead magnets para generar una mayor atracción, pero esos son los básicos.
Básicamente, las estrategias comerciales varían en función del público al que se dirigen. A saber:
Relación sostenida a lo largo de tiempo y personalizada: generalmente, las empresas necesitan un servicio continuo. Por este motivo, no alcanza con persuadirlos una vez y ya. Es necesario un trabajo de seguimiento para garantizar la satisfacción. Ciclo de ventas más largos: esto sucede porque los tickets suelen ser de un mayor costo. Como hay muchos procesos burocráticos involucrados, es común que existan varias semanas o hasta meses desde el primer contacto hasta el cierre. Proceso de decisión racional: lo anterior lleva directamente hasta el punto. Generalmente, se suele priorizar decisiones basadas en la fórmula ROI, es decir, son inversiones para que la propia compañía pueda crecer. Y debes ofrecerles algo en relación a esto. Menor volumen: justamente, el hecho de que el volumen sea menor se debe a que el ticket promedio suele ser más alto. Esto da como resultado una sola cosa: cuando el cliente ideal aparece, hay que fidelizarlo. Puede tardar mucho tiempo hasta conseguir otro igual. De este modo, es clave nutrirse toda la información importante, para implementar estrategias exitosas y sostenibles.
estrategias comerciales más efectivas en B2BSeguramente, te interese saber cuáles son las mejores estrategias comerciales para implementar en B2B. Presta atención:
Inbound Marketing + SEOSi quieres atraer clientes de forma orgánica, sin dudas que es una estrategia que te interesará. Cuando realizas inbound marketing
Como resultados, es posible reducir el CAC (Customer Acquisition Cost ) y utilizar CTAs (calls to action ) efectivos para vender más.
Account-Based Marketing (ABM)Por otra parte, esta es otra de las estrategias comerciales que más útiles podrían resultarte. Básicamente, el ABM consiste en identificar todas aquellas cuentas clave que podrían requerir tus servicios. Y no harás una serie de contenidos genéricos: ofrecerás estrategias personalizadas para cada una.
Si bien tendrás menos cantidad de leads, lo que lograrás es tener más posibilidades de conversión.
Estrategias comerciales : ventas consultivasEsta es otra estrategia que deberías tener en cuenta. La idea es que el vendedor se convierta en un asesor experto que, más allá de intentar cerrar al cliente, pueda generar confianza. ¿Cuáles son los problemas del cliente? ¿Qué posibles soluciones hay? ¿Podemos ofrecerla?
Cuando se escucha genuinamente y se aporta valor, el cliente lo percibe. Y es algo que reforzará tu autoridad de mercado.
co-marketing Muchas veces, no alcanza con el trabajo que haces por tu cuenta. ¡Puedes colaborar con otras empresas también! La idea no es que sean competidoras, sino complementarias. Por ejemplo, a través de campañas de co-marketing , integrando productos y servicios que se potencien a la vez.
Por ejemplo, una compañía que venda proyectos inmobiliarios podría colaborar con un estudio jurídico para resolver cuestiones legales.
Estrategias comerciales : upselling y cross-selling Upselling implica ofrecer una versión superior o más avanzada de producto o servicio que ya se adquirió o consideró. Por otra parte, cross-selling implica recomendar productos o servicios complementarios. ¿Y cuál es el objetivo? Facilitar la venta de cosas realmente útiles para el cliente.
No se trata de vender por vender, sino de ponerse en el lugar de la empresa y facilitarle las cosas con una asesoría adicional.
estrategias comerciales Una buena estrategia B2B necesita del contenido SEO, para que los usuarios se conviertan en clientes. De este modo, es posible utilizar keywords con intención comercial, para que los contenidos aparezcan ante personas que ya busquen tus servicios.
En otras palabras: si sabes llegarles a los usuarios que ya busquen lo que necesitas, más posibilidades de vender tendrás.
funnel de ventasAquí van algunos tipos de contenidos que pueden ser útiles en las estrategias comerciales según cada etapa:
TOFU (Top of the Funnel ): se recomiendan artículos SEO para atraer tráfico nuevo. No alcanza solo con hacer un par de artículos y ya. Es aconsejable realizar todo un calendario de contenidos, que vaya desde temas más generales hasta otros más específicos. MOFU (Middle of the Funnel ): aquí puedes incluir ebooks o webinars , para conocer las soluciones a fondo. En otras palabras: la idea es dar un valor agregado para quienes ya te conozcan, demostrándoles por qué tu opción es la indicada. BOFU (Bottom of the Funnel ): por ejemplo, los casos de éxito y las pruebas gratuitas sirven para reforzar ventas. Si el cliente está dudando de si adquirir tus productos o servicios, este es el momento para dar el empujón final. estrategias comerciales Si cuentas con las herramientas adecuadas, ya tienes un paso importante hecho. ¿Pero cuáles? Pues considera algunas de estas opciones:
CRM y automatización del marketing : básicamente, cuando usas un CRM, lo que haces es centralizar toda la información de un mismo cliente en un solo lugar. En paralelo, la clave es que automatices ciertos procesos. Por ejemplo, para hacer el seguimiento de los procesos sin depender de procesos manuales. Plataformas de análisis SEO: son algunas de las opciones más populares. Si te preguntas para qué sirven, es simple: permiten encontrar keywords populares en tu mercado. Así, es posible analizar a la competencia y ver qué está funcionando en función de las búsquedas, para maximizar las conversiones de tu contenido. Nadie nace sabiendo. Por esta razón, te mostraremos algunos errores frecuentes cuando se quieren implementar estrategias comerciales :
No alinear ventas y marketing (smarketing ): siempre se requiere que ambos equipos estén alineados. Caso contrario, por ejemplo, los profesionales en ventas podrían estar esforzándose en vender un producto o servicio que no se está optimizando en contenidos. Ignorar la analítica de datos: cuando tomes decisiones, es clave medir los datos que tienes a tu disposición. Y como tienes muchos, ¿por qué perderías la oportunidad? Siempre estarás a tiempo de ajustar errores y mejorar todo sobre la marcha. estrategias comerciales en la era digitalBien, ¿qué está sucediendo en el panorama B2B? Pues que hay muchas oportunidades de mejora al entender al consumidor y aprovechar la tecnología. Por esto, quienes logren anticiparse a las tendencias, podrán maximizar lograr grandes resultados.
Un ejemplo sucede con la IA, que aunque aún genera inquietudes en muchas empresas, pero que, quienes la aprovechan, pueden liberar su potencial. ¿Y cómo es posible hacerlo? Pues eliminando tareas repetitivas y analizando datos más rápidamente.
En este sentido, también hay que tener en cuenta otro cambio esencial: la intención detrás de la búsqueda. Aunque continúa siendo recomendable incluir keywords , hay que entender al posible comprador. ¿Busca comprar o informarse? En función de eso, se hará el contenido.
Ya sabes todo lo básico sobre las estrategias comerciales para B2B. Como bien has notado, existen varios desafíos importantes para enfrentar. No obstante, con nuestro apoyo en diferentes soluciones de marketing de contenidos, podrás optimizar cada etapa del embudo para captar los leads que tanto estabas buscando. Visita nuestro sitio web y conoce más sobre nosotros.
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