En el mundo del marketing digital, el término MQL (lead cualificado de marketing) se está convirtiendo en un mantra para aquellos que buscan no solo atraer leads interesados, sino también convertirlos en clientes fieles. Pero ¿qué es un MQL y por qué es crucial para tu estrategia de marketing?
¿Qué es un MQL?
Un lead cualificado de marketing o MQL es un contacto que ha mostrado un interés genuino en lo que ofreces. Además, gracias a su interacción con tu contenido, se ha identificado como alguien con el potencial de avanzar en el embudo de ventas.
No obstante, antes de llegar a ese punto, debe recorrer un camino desde el total desconocimiento de tu marca hasta saber que le llama la atención lo que ofreces. Ahora bien, todavía necesita más información para saber si puede confiar en ti y adquirir tus productos o servicios.
Veamos, entonces, cómo es la generación de leads dentro de una estrategia de marketing. También cómo clasificarlos para lograr que avancen dentro del customer journey y tomen consciencia de su necesidad o problema hasta su decisión de compra.
Tipos de leads en tus bases de datos
Los leads que llegan a las bases de datos a través del ecosistema digital y las campañas de marketing se pueden clasificar en varios tipos. Cada uno cuenta con sus propias características. Aquí detallamos los más comunes.
- Lead frío. No está familiarizado con tu marca y tal vez ha tenido una interacción mínima con ella, como visitar la página web. Por tanto, necesita educación y nutrición sobre tu producto o servicio.
- Lead templado. Ha mostrado interés inicial, como suscribirse a un boletín. Por tanto, conoce la marca, pero no está listo para comprar. Para avanzar en el embudo, requiere contenido de valor.
- Lead caliente (MQL). Ha interactuado activamente con tu contenido (descargas o asistencia a webinars). También reconoce un problema o necesidad que tu producto o servicio puede resolver. Por tanto, está listo para ser abordado por el equipo de Marketing.
- Lead calificado para ventas (SQL). Ha demostrado intención de compra (solicitud de demo, consulta de precios), así que se considera que está listo para una conversación de ventas. Esto significa que requiere un seguimiento personalizado por parte del equipo de Ventas.
- Lead de oportunidad. Está en conversaciones activas con el equipo de ventas y evalúa propuestas o demostraciones. Necesita información detallada y personalizada para tomar una decisión de compra.
Es importante considerar que cada tipo de lead requiere un enfoque diferente en términos de comunicación, contenido y timing. Esto es necesario para que se mueva de manera efectiva a través del embudo de ventas hacia la conversión.
Métodos o enfoques de cualificación de leads a MQL que funcionan
Para cualificar leads y convertirlos en clientes, existen varios enfoques efectivos en marketing digital. Aquí te presentamos los más relevantes.
MQL: segmentación de audiencia
- Método. Se divide al público en grupos más pequeños basados en características comunes, como demografía, comportamientos o intereses.
- ¿Cómo se hace? Se emplean herramientas como CRM y plataformas de publicidad digital para detectar patrones y clasificar a los usuarios efectivamente.
- Ventaja. Permite dirigir esfuerzos de marketing a grupos específicos, lo que aumenta la relevancia y eficacia de las campañas.
Personalización de contenido
- Método. Se personaliza el contenido, las ofertas y las experiencias según las necesidades e intereses del lead. En este proceso siempre hay que adaptarse a su fase específica.
- ¿Cómo se hace? Se analizan los datos del usuario (historial de navegación, compras previas, interacciones, etc.) para crear mensajes específicos.
- Ventaja. Crea una experiencia única para cada usuario y le permite sentirse directamente identificado y valorado. Esto incrementa las posibilidades de conversión.
Lead scoring
- Método. El lead scoring califica acciones o comportamientos del lead en su recorrido por el embudo de atracción y ventas.
- ¿Cómo se hace? Se asignan puntos por las acciones del lead (visitar páginas, realizar descargas, etc.) y luego se suman. Este proceso se automatiza con herramientas especializadas.
- Ventaja. Prioriza el esfuerzo de ventas en los leads más prometedores, lo que optimiza recursos y tiempo.
MQL: nurturing y marketing de contenidos
- Método. Se crea y distribuye contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener a una audiencia claramente definida.
- ¿Cómo se hace? Se desarrollan blogs, videos, e-books, infografías y otros contenidos que respondan a las necesidades e intereses de la audiencia objetivo.
- Ventaja. Atrae y educa leads, construye confianza y posiciona la marca como autoridad en el sector.
Facebook Leads Ads: captura efectiva de MQL en redes sociales
- Método. Facebook Leads Ads permite capturar la información de contacto de potenciales clientes directamente dentro de la red social. En este sentido, no hay necesidad de redirigirlos a otra página web.
- ¿Cómo se hace? A través de anuncios y formularios que segmentan a los usuarios por intereses, comportamientos y datos demográficos específicos.
- Ventaja. Muestra la información a millones de usuarios, recopila datos automáticamente sin salir de Facebook y reduce de manera significativa la tasa de abandono.
Como puedes ver, cada enfoque es único y su eficacia varía según el contexto o industria de aplicación. La clave está en combinarlos de manera estratégica para crear un plan de contenido digital integral que no solo atraiga leads, sino que también los convierta en clientes leales.
También puedes apalancarte de la inteligencia artificial (IA). Según Statista, una de las principales razones por las que los profesionales del marketing utilizan la IA es para mejorar la experiencia del cliente. Esto se traduce en una capacidad mejorada para identificar y nutrir a los leads con un mayor potencial de conversión. Lo anterior hace que el proceso de calificación de MQL sea más eficiente y efectivo.
Cómo implementar un sistema para identificar MQL
La implementación del sistema depende de los objetivos establecidos en tu plan de marketing. Veamos cómo hacerlo con un ejemplo de una empresa de productos de nutrición y bienestar. ¿Qué puede hacer para convertir sus leads en MQL y luego en clientes felices?
Lead frío
- Creación de conciencia. El usuario descubre un anuncio en redes sobre cómo mejorar su bienestar por medio de la nutrición. En este momento desconoce la marca, pero hace clic en el anuncio para saber más.
- Método. La marca crea campañas de sensibilización en redes sociales con contenido atractivo que destaque la importancia de mantener una nutrición adecuada.
Lead templado
- Interés y participación. El usuario sigue la marca en redes y se suscribe al boletín para recibir consejos de nutrición.
- Método. La marca les regala un e-book llamado 10 hábitos de nutrición para una vida saludable a los usuarios que se suscriban al boletín.
MQL: Lead caliente
- Educación. El usuario lee los artículos de la marca, mira varios webinars, descarga una guía llamada Nutrición personalizada y aprovecha un cupón de descuento.
- Método. La marca ofrece webinars educativos y contenidos descargables que requieren una interacción activa, como guías y cupones de descuento.
SQL: Lead calificado para ventas
- Captura. El usuario, ya informado, solicita una consulta gratuita para personalizar su plan de suplementos. De esta manera, avanza hacia la compra.
- Método. La marca ofrece consultas personalizadas vía correo electrónico o anuncios a usuarios con alta interacción. Así, mejora el enfoque de conversión.
Lead de oportunidad
- Seguimiento y conversión. Durante la consulta, el usuario se interesa por los productos de la marca, recibe una propuesta personalizada y realiza su primera compra con oferta.
- Método. La marca hace un seguimiento personalizado posconsulta. Además, le brinda ofertas especiales al usuario y mantiene una excelente atención al cliente para facilitar la decisión de compra.
Sin duda, cada tipo de lead requiere una estrategia específica que se ajuste a su nivel de conocimiento y compromiso con la marca. Eso sí, Forbes recomienda crear valor a través de toda la estrategia de marketing de contenidos, desde la creación de conciencia hasta la conversión. Y es que esto es crucial para ofrecer contenido relevante y personalizado que guíe al usuario a través del embudo de ventas, lo cual asegura una experiencia fluida y satisfactoria que culmina en la adquisición de nuevos clientes.
¡Es hora de adoptar estrategias MQL en tu marketing de contenidos!
Como pudiste ver, en cada fase de las estrategias MQL se requieren contenidos con un objetivo específico para garantizar una comunicación más efectiva y personalizada. Al crearlos, puedes disfrutar de los siguientes beneficios:
- Desarrollo de una estructura y metodología de calificación de leads adaptada a tu empresa o negocio.
- Optimización del tiempo y el esfuerzo de las áreas de Marketing y Ventas.
- Mejora del ROI al reducir costos en reprocesos y tiempos de negoción de ventas.
En conclusión, el sistemaMQL es fundamental en cualquier embudo de ventas, ya que brinda información relevante de tu marca a las personas que demuestran un interés genuino en lo que esta ofrece. Así, avanzan de forma fluida y natural en su viaje hacia la compra.
