El funnel o embudo de ventas es uno de los conceptos fundamentales del marketing. El motivo de su importancia radica en que ayuda a señalar la ruta que las personas podrían tomar para convertirse en clientes de tu empresa. Sin embargo, muchas marcas no aplican este modelo, desaprovechando la oportunidad de rentabilizar de una mejor manera sus acciones y recursos de marketing. Aquí te contamos todo lo que necesitas conocer al respecto.
¿Qué es el embudo de ventas?
El embudo de ventas es una guía que divide en hitos el proceso por el que pasan los usuarios hasta que llegan a convertirse en clientes leales de una marca. En otras palabras, fracciona el viaje del cliente en fases. Esas etapas describen el camino desde que el cliente potencial identifica una necesidad, descubre un producto o servicio que puede satisfacer su requerimiento, realiza la compra y se vuelve un cliente recurrente de la marca.
No obstante, es importante tener en cuenta que la ruta hacia la compra hoy es más compleja que antes. Por ende, algunas experiencias del cliente no se apegan estrictamente al funnelde ventas.
Otra consideración importante es que para ayudar a que el posible cliente pase por cada una de estas etapas, hay que crear contenido. Los mensajes, en diversos formatos, deben responder a las preguntas que se hace el usuario durante cada una de las fases del embudo. También es necesario aplicar otras técnicas propias de inbound marketing.
¿Por qué embudo de ventas y cuáles son sus etapas?
El embudo de ventas se conoce como tal debido a la forma cónica con la que se representa gráficamente. Esta forma obedece a la descripción de las etapas que lo componen y que comienza en una fase amplia para atraer. Luego, con el transcurrir del proceso, se va reduciendo hasta llegar a la parte inferior y más angosta del embudo. Estas son las etapas del funnel de ventas:
1. Reconocimiento
La fase inicial del embudo de ventas se comienza con una investigación por parte del consumidor. Por lo general, esta exploración se hace en línea. Según Amazon, el 84 % de los consumidores realizan búsquedas de productos en canales digitales diversos y no propiamente el sitio de la marca. En esta etapa de familiarización con la empresa, el posible cliente descubre datos como
Primero, nombre
También, mensaje
Adicionalmente, tono y estilo
y finalmente, valores y cultura
El contenido para esta fase debe responder a sus dudas, pero en forma general. Un buen ejemplo de piezas de contenido para esta etapa son los artículos tipo checklist, los tutoriales, las guías y las infografías.
2. Consideración
En esta etapa, la intención de los posibles clientes es conocer la marca un poco más profundamente. Quieren descubrir lo que la diferencia de otras con productos similares. En esta fase, debes crear contenido orientado a aumentar la posibilidad de que tus productos o servicios sean elegidos por el cliente.
Los temas tratados deben ofrecer información respecto a cómo tus productos podrían ayudarlo a satisfacer sus necesidades. Los videos demostrativos, los testimonios y las opiniones funcionan en esta etapa.
3. Conversión
A esta parte del ciclo de embudo de ventas también se le conoce como etapa de decisión o compra. Por eso, su objetivo es precisamente alentar la adquisición de un producto o servicio. La estrategia de contenidos debe estar orientada a hacer que tu negocio destaque en su categoría y a marcar diferencias sustanciales con productos parecidos. También a crear confianza.
En este sentido, los contenidos que podrían funcionar serían casos de éxito u ofertas personalizadas.
4. Lealtad
Finalmente en esta última etapa del embudo de ventas. Busca que el cliente se convierta en un comprador habitual y leal a la marca. Para desarrollar esa lealtad es importante, entre otras cosas:
- Continuar con una estrategia que despierte el interés del cliente.
- Proporcionar una muy buena experiencia de compra.
- Dar seguimiento y alimentar las conexiones que llevaron al cliente a comprar tus productos.
Los contenidos exclusivos y los newsletters son los mensajes y formatos característicos de esta fase del funnel de ventas.
Tipos de embudos de ventas
Existen varios tipos de embudos de venta. Cada uno tiene un propósito distinto que corresponde al reto que enfrente tu empresa. Por ejemplo:
- Embudo para conseguir clientes potenciales.
- Funnel de venta basados en seminarios webs.
- Túnel de conversión para clientes de productos de alta gama.
- Modelo de embudo orientado al lanzamiento de productos.
- Pipeline de venta para líneas de producto.
Pero, aunque hay muchos más tipos de embudos de venta, no todos son tan efectivos. He aquí tres ejemplos de embudos de ventas efectivos:
1. Embudo de ventas para incrementar la tasa de conversión
Si aplicas este tipo de embudo de ventas,podrás segmentar y catalogar a los usuarios que visiten tu página web. Por ejemplo, quienes buscan solo información, quienes quieren comprar, quienes no quieren comprar.
A partir de esta clasificación, podrás determinar la cantidad de usuarios que sí tienen la intención de generar una compra. Así podrás pensar y aplicar una estrategia específica para llevarlos a siguiente nivel del funnel.
2. Embudo de ventas para captación de leads
Este tipo de embudo se enfoca en conseguir que los visitantes que lleguen a tu sitio web otorguen sus datos. Usualmente, a cambio de un recurso o beneficio. De esta manera, dejará de ser un visitante y se convertirá en un contacto al que podrás realizar seguimiento.
3. Embudo de ventas para conocer mejor a los clientes
Ayuda a establecer las preferencias, el comportamiento y el proceso de compra de tus clientes. Adicionalmente, con esta información, podrás determinar en cuál fase del proceso de ventas los usuarios suelen retirarse y trabajar para mejorarla. El funnelde ventas es un modelo útil para crear confianza, conexiones y conversaciones con tus clientes. Recuerda lo importante de acompañar el recorrido de tus clientes con contenido de calidad que realmente guíe sus pasos por cada etapa del ciclo. De esta manera, es más probable que tu estrategia cumpla con sus objetivos.
