¿Qué son el Lead Nurturing y Lead Scoring?

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¿Qué son el Lead Nurturing y Lead Scoring?

SI quieres saber que es lead scoring y lead nurturing llegaste al lugar adecuado. Debemos partir del hecho que cuando se crean contenidos en estrategias de Inbound marketing , generamos una conexión con la audiencia que termina en un contacto. Sin embargo, no siempre este contacto se vuelve efectivo. Para lograr la efectividad de estos contactos, existen dos técnicas conocidas con cómo el Lead Scoring y el Lead Nurturing; estas dos técnicas o metodologías nos permitirán volver esos contactos en efectivos o clientes reales. Veamos un poco más a fondo de que se trata.

Es más que ofrecer, es preparar

Una analogía para entender qué es el lead nurturing es el cultivo de una planta. Un cultivo requiere que en cada paso del proceso se le aplique los cuidados precisos para que dé fruto.

Qué son el Lead Nurturing y Lead Scoring

Dentro del Inbound marketing, muchos de los contenidos que conectan a nuestras audiencias los impulsan a generar una acción. Sin embargo, algunas veces una gran cantidad de ellos no la realizan. El lead nurturing busca fortalecer vínculos con clientes que están interesados en una marca, pero que aún no están listos para realizar una acción sea cual fuere (Compra, descarga, etc.). La idea es alimentar al cliente de información importante para que cuando decidan tomar acción lo hagan adquiriendo servicios del oferente.

Esta técnica es transversal al ciclo de compra de un cliente; es decir que puede ser aplicada a cualquier de sus etapas. Lo importante es entender que dentro del proceso de Lead Nurturing debemos personalizar los contenidos que reciben los usuarios. Esto de acuerdo a la etapa del ciclo de compra en la que se encuentren (Informarse, Validar la información, Convertir/Actuar, Retener). Al final del día, para ser más claros; un cliente que solo está consultando reseñas de carros es igual de importante a aquél que revisado reseñas y ha tenido conversaciones avanzadas con representantes de venta de concesionarios para comprar un vehículo.

Pero ¿cuándo es el momento oportuno para el lead nurturing y lead scoring?

Qué son el Lead Nurturing y Lead Scoring

Volviendo a la metáfora de las plantas, no todas las semillas están listas para dar fruto. Lo importante del ejercicio es saber cuándo es el momento en que florecerán y darán fruto. Lo mismo pasa con los leads, en este paso puntal es que el Lead Scoring entra en escena. La técnica del Lead Scoring se apoya en entender los perfiles de cada lead, en qué momento de la compra están y lo más importante: qué les interesa.

Para empezar uno debe tener claro qué score o puntaje va a manejar en el ejercicio de lead scoring. Bien puede ser una tabla o clasificación de 1 a 5 con base en ciertas características o bien clasificarlos en grupos de cuáles contactos responden o no y en qué tiempo. A continuación, algunos ejemplos de qué tipos de datos se pueden utilizar para trabajar los contenidos que permitirán hacer lead nurturing a nuestros prospectos.

–  Información demográfica

¿A quién le vendemos y qué características tiene? Hacer preguntas que filtren el lead es importante para entregar contenidos que impulsen a convertir. Identificar si es un cinéfilo nos puede dar idea de qué tipo de contenido de entretenimiento podemos entregarle. Por el contrario, si es una compañía a la que se le va a vender servicios, es importante saber qué tipo de industria es y cuál es su tamaño para tomar acciones acordes; si es una compañía que fabrica llantas, se tendrá que trabajar más en la estrategia de marketing de contenidos a desarrollar.

–  Comportamiento en línea

Analizar el comportamiento de cómo un contacto interactúa con el site puede decir mucho del comprador. Juan va a Amazon.com, consulta consolas de videojuegos, visita ofertas, consulta blogs de gamers y se devuelve a Amazon a consultar el precio del artículo. Se deben analizar los parámetros de las páginas que visitaron, lo que compraron y el tiempo que lo compraron. La relevancia está en el tipo de página que visitaron antes de tomar una acción (consultar el precio por ejemplo). Al final determinar el lead scoring de este comportamiento en particular nos puede ayudar mucho para implementar el lead nurturing.

–  Interacciones

Las interacciones importan. Saber cómo interactuaron, si abrieron un mail e hicieron clic en él o si solo lo abrieron; entender que un post en Twitter fue más efectivo que el que se publicó en Facebook o en su defecto que una entrada de blog fue más relevante que las redes sociales. Entender que se leyó, que se compartió y, sobre todo, que generó tráfico es información útil al momento de clasificar un lead.

Cómo se pueden dar cuenta el lead scoring y el lead nurturing, van de la mano en el desarrollo de una estrategia de Inbound marketing, determinando en qué momento debemos brindar los contenidos  y qué tipo de temáticas debemos trabajar para generar ese “Clic” de nuestra audiencia, entendiendo que ambos van de la mano cada vez que se crea un contenido para una audiencia identificada.




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Juan Carlos Guevara Díaz

Juan Carlos Guevara Díaz

Comunicador social con experiencia en marketing digital y posicionamiento de marcas desde hace 9 años. Apasionado por el ecosistema digital y todo lo que lo compete; curioso ‘cacharrero’, lo que no entiende lo desbarata hasta entenderlo. No opina mucho, pero lee demasiado lo que opinan los demás. Melómano incurable, gamer adepto y cocinero amateur.
Juan Carlos Guevara Díaz
By | 2017-09-05T12:18:18+00:00 Febrero 23rd, 2017|Inbound Marketing|Comentarios desactivados en ¿Qué son el Lead Nurturing y Lead Scoring?